今回は僕が実際に使っているクロージングのフレームワークを公開するんですが
このやり方通りにある程度のトークスプリクトを作成し
それに沿って話していくだけというものです。
実際、僕もこのフレームワークを使って
20歳の頃にWEBコンサルの案件を週一で成約させていましたので
結構実戦的かつ実用的です。
あり程度場数をこなさないと慣れない部分もあるとは思いますが
話し方を知っているのと知らないとでは天と地の差です！
しかも、今回のクロージングの流れを身につけることができれば
見込み客は「現状」と「理想の未来」のギャップに気づき
そのギャップを埋めることができるのが
あなたの商品であるという感情に持っていくことができる
結構強力な武器になってきます！
くだらない文章はいいからさっさと見せろよと言われそうなので
ご紹介していきますね。
クロージングフレームワーク
①挨拶と世間話
②現在の悩みや課題を聞く
③実現したい理想の未来を聞く
④理想の未来を実現するための課題を明確にする
⑤その課題を解決するための方法を解説する
⑥商品・サービスの内容説明
⑦「一緒にやっていきませんか？」と聞き「はい」をもらう
⑧同意を得た上で価格を提示
基本的にこの8つの流れになります。
ひとつひとつ解説していきますね！
①挨拶と世間話
まずは初めましてなわけですので
緊張を解くためにも
軽く挨拶と世間話をしてくださいね。
顧客が子持ちのサラリーマンであれば
僕の場合だと
「子どもと遊ぶのが好きで〜」
「僕もサラリーマン経験してるんですよ〜」
みたいな感じで顧客との共通点を先に調べて
その共通点を刺激してあげたり
自分のプライベートなことを会話に織り交ぜると
割と信頼性が上がったりしますよ！
②現在の悩みや課題を聞く
世間話の最中に少しづつジャブを打っていくのですが
現在の悩みをさらっと聞いてあげてください。
そのやり方なんですが
いきなり「悩みはなんですか？」と
聞いても相手はびっくりして
ブロックモードに入りますので
オススメは
「現在はどんなことされてるんですか？」
↓
「そうなんですね！結構調子いいんですか？」
この会話を挟むと
意外と悩みを吐き出すことがあります。
「いや〜そんなことないですよ〜」
と、相手から些細な悩みを話してくれます。
その悩みから
「それってどういうことですか？」
深掘りしていくイメージです。
③実現したい理想の未来を聞く
悩みを聞き出したら
理想像を聞くわけなんですが
その前にひとつクッションを挟みます。
それは悩みに「共感」してあげることです。
流れとしては
「〇〇〇な悩みがあるんですね、僕もそうでしたよ〜」
という風に一度共感してあげると
より信頼度がアップします。
その後に
「理想像ってどんな感じなんですか？」
と一言サラリと言ってあげてくださいね！
普通に会話の流れで話してくれます。
④理想の未来を実現するための課題を明確にする
悩みと理想像という材料が揃ったらあとは
そのギャップを埋める作業です。
「理想像」を叶えるためには
何をしないといけないのか、その課題を明確化する必要があります。
この課題というものが
悩みの核みたいなものなので
②でヒアリングした悩みを材料をもとに
あなたが「〇〇〇が課題じゃないですか？」
と提案してあげてくださいね。
顧客が「確かに・・・」と納得すれば
ほぼあなたのフィールドです。
⑤その課題を解決するための方法を解説する
ここまでくればあとは課題に対して
あなたができることを話してあげるだけです！
自然的な流れとしては
「その課題だと僕だったらお手伝いできることがあるかもしれません！」
と、一言添えて方法を解説してあげてください！
⑥商品・サービスの内容説明
解決方法を話した後で
商品・サービスの内容説明をしてあげてください！
その際は⑤と⑥を
逆にしないように心がけてくださいね。
いきなり商品の説明されても「知らんて！」となるので、
まずは解決法を理解させて
解決するための道具としてあるのが
あなたの商品・サービスの位置付けです。
⑦「一緒にやっていきませんか？」と聞き「はい」をもらう
ここからがドキドキクライマックスの
顧客に「買いますかor買いませんか」の選択をさせる時なんですが
「一緒にやっていきませんか？」
「一緒に課題解決していきませんか？」
と、買わない選択肢を狭めるように
「YES」の反応も貰っておくと
最終判断の際に「買う」流れに進みやすくなります。
⑧同意を得た上で価格を提示
ここで初めて価格を提示するんですが
⑦で「YES」を貰っておくと
買う雰囲気で価格を提示できるので
成約率もえげつないほど上がるわけです。
この状況での顧客の頭の中は
「買うor買わない」ではなく
「どういう風に払おう」
という心理状態になります。
そこで分割払いの提示や
保証なんかの提示をする流れです。
まとめ
いかがだったでしょうか？
もっと細かく話すところはたくさんあるのですが
それは、また別の機会で話そうと思います！
めちゃめちゃ分かりやすく言うと
「悩みを引き出し」
「僕だったら悩みをこうやって解決できますよ」
「一緒にやってみませんか？」
この流れです。
結構長ったらしい文章になってしまったので
今回はこの辺で終わらせときますね！
最後読んでくださり
までありがとうございました
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