【目次】
はじめに
第1章：ブランディングは必須項目
第2章：ブランディングによる売上UP方法
第3章：ブランドの作り方
第4章：ブランディングのやり方
第5章：ブランディングの仕込み化
まとめ
【はじめに】
もしもあなたが
・売り上げが下がってきている
・顧客の数が減ってきている
・既存顧客からの注文が減ってきている
・営業をしていないから新規顧客が増えていない
・どうすれば売上UPできるのか、やり方がわからない
・自社の強みがわからない
・リピート購入が全くない
こんなふうに思っているなら、
この記事はきっとあなたの役に立つでしょう。
なぜなら全てブランディングが
実践できれば解決するからです。
例えば、
・営業せずとも、仕事の依頼が全国からやってくる
・「あなただから」お願いしたいと言われる
・相場よりも高い価格でも選ばれる
・競合と競う必要がなくなる
などの明らかな変化が生まれます。
ですがほとんどの会社では、
ブランドが確立されておらず価格勝負に追い込まれ
利益率が低下し、売上も低下し多くの人件費、
多くの宣伝広告費をかけられない。
それでも、他に手がなくやり方も
わからないのが現状です。
そのためには小さな会社にあった
「低コスト」で「効率的」
かつ「最短で成果が出る」新たな手法で
展開する必要があります。
この記事ではブランディングの全体像、
設計図をわかりやすくお伝えして
どのような手順で
ブランディングを実行していけばいいのかを
ステップ・バイ・ステップで解説しています。
この記事を読んだからと言って、明日から
ブランディングができるようになる
ということはお約束できません。
ですが、何が重要で、何が重要でないのか。
まず何をすべきで、次に何をすべきなのか、
が明確になることはお約束できます。
それでは、ブランディングの全体像を
一緒に見ていきましょう。
小さな会社の生き残る道
知ってると思いますが今の時代、
市場環境が凄まじいスピードで変化しています。
・ネット社会
・異業種の参入
・グローバルで競争激化
・顧客ニーズの多様化
・AIによるさらなる市場環境の変化
大企業は規模を活かした大量仕入、
AIなどの最新テクノロジーで
新製品を低価格で世に出していますよね。
モノや情報が溢れ、
便利なモノや美味しいものが安価で
簡単に手に入るめちゃくちゃ便利な時代です。
おまけにスマホで世界中の人と繋がれるので
ますますマンツーマンマーケティングの
重要性が高まってきています。
そのため僕たちのような小さな会社は
従来通りの集客・販売手法では
生き残れなくなってきているのが現状です。
ですが、そんな時代の中でも
僕たちが大企業に勝てる
生き残れる方法がが1つだけあるんですよね。
それが「ブランディング」です。
「額」ではなく「率」
僕らは大手企業のように大量販売していないため
利益の「額」では稼げないんです。
少ない量しか売れない僕らは
1個1個の利益の「率」で稼がないと
固定費をまかなえず収益は向上しないんですよね。
つまりは単価を上げて
「高利益率」で勝負するしかありません。
小さな会社が生き残るためには徹底した
「差別化」による
自社ブランドを確立することです。
低価格で勝負してくる大企業には
勝ち目はありませんからね。
なので価格ではなく、自社の価値で
お客様に選んでもらえる仕組みを作るんです。
①顧客に受け入れられる
②他者とは違うものを見つけ発信する
この2つを満たすものが「価値」であり
この価値こそが「ブランド」なんですよね。
小さな会社の生き残る道は
自社ブランドを確立してお客様に
選んでもらってしっかりと
利益を出す体質にすることなんです。
あなたの会社のブランド力、
つまり徹底した差別化ってありますか？
いきなりブランド力なんですか？って
難しいですよね。
ですが大丈夫です。
ブランド力の確立にはステップがあります。
それをひとつひとつ実行していけば
確実にブランド力を確立させることができます。
ブランド確立のステップ
上記がブランド確立のステップを
図にしたものです。
こう見ると意外とシンプルですよね。
大前提ですが僕らのような小さな会社は
顧客・消費者に知られていません。
知られていないから
「ほしい」と思った時に思い出してもらえず
購入対象にならないんですよね。
会社や商品の名前と
その価値を知ってもらうことが重要ですが、
そのためには繰り返しメッセージを送らなければ
顧客に覚えてもらえません。
だからと言いて小さな会社はテレビCMなど
大々的に広告を撃ち続けられる余裕はないので
一気に知名度を上げるには困難です。
そのため小さな会社が少ない人材で
低コストでスピーディーに
ブランド力を上げるにそのためのステップを
一つ一つ丁寧に実践することです。
具体的にはまずは
強み価値を明確にする必要があるんですが
何を伝えるかが
分かっていないと始まりませんよね。
次に顧客に価値を伝えて
浸透させていく必要があるんですが
そのためには会社全体で
その価値を把握しておかなければならないため
社内に価値を浸透させる必要があります。
その後に営業や
販促活動の中で、顧客に対して価値を
伝え続け浸透させていくという流れです。
ここまでして
ようやく小規模ではありますが
大企業と同じポジションに到達します。
上記の全体像の各ステップを確実に
実施していかなければ
小さな会社がブランド力を
高めていくとこはできません。
ですが、逆の言い方をすると
売上UPの手順に
このステップを組み込めばOKなんです。
ブランドを確立できない理由
小さな会社が生き残るには
「ブランド」を確立することが重要なんですが
自社の強みも分からない小さな会社は
どのようにしてブランドが
確立できるのかが分からないんですよね。
そのため多くの小さな会社は
自社のブランドを確立すること自体を
諦めてしまっているのが現状です。
その理由は簡単です。
・自社の強み、価値を発見できない
・顧客に価値の浸透のさせ方が分からない
・顧客獲得からリピーターにする仕組みがない
・売上UPのプロセスに沿ったやり方が分からない
ほとんどがこの辺ではないでしょうか？
結論ですがこれらの課題が解決したら
小さな会社はブランドを確立できる！
というわけです。
次の章ではブランディングを活用した
売上UPの方法をお伝えしていきます。
小さな会社の売上UP全体像
売上UPの手順を詳細に設計するにあたり、
まずは全体の概要について説明しますね。
小さな会社は、他者とは全く同じものを
同じように販売していても生きていけません。
低価格競争に巻き込まれて
利益が出ないからです。
そのため、まずは他社との差別化を明確にして
顧客に受け入れられる
自社独自の強みを見出す必要があります。
そのため、ターゲットを絞って
自社の価値を伝えます。
この「価値の伝達」を繰り返し行うことで
価値が浸透していきます。
これが「ブランディング」です。
ブランディングによって
価値を認めてくれた顧客は
他社より高い価格で購入してくれます。
つまり、高利益利率で販売できるのです。
さらに、価値を認めてくれた顧客は
繰り返し購入してくれます。
その結果、顧客は増え、
顧客のリピート回数も増え、
売上が安定するというわけです。
売上UPの仕組みの中身
小さな会社にとって、価値を伝え
浸透させていくのは難しいのが現状です。
ここで大企業はマスメディアを活用して
不特定多数の消費者に一気に伝達します。
しかしこの方法は、費用が高いため
小さな会社は実施できません。
ですが、1人の顧客に対して繰り返し価値を
伝え続ける方法であれば、
小さな会社でも可能です。
つまり、日々の営業・販促活動を
実施することで1人ひとりの顧客に
価値を理解してもらうよう「育成」して
商品を買ってもらえばいいのです。
そしてこのやり方を「手順」として
設計すればいいのです。
さらに、この手順を
ルーチン化すれば誰でも短期間で
・手間
・労力
・時間
・コスト
・人材
をかけずに効率的・効果的に
運用ができるようになります。
つまり売上UPが仕組み化され
誰でも仕組み化作業をこなすだけで
勝手に仕組みが働いてブランディングが
自動的に働き売上UPが実現するようになるのです。
売上UPに関連して他にも簡単に
リピート率を上げられるテクニックがあります。
ブランドとは価値イメージ
リピート率の話をする前に
「価値イメージ」についてお伝えしますね。
「ブランド」と聞いてイメージすることは
ブランド力の高い企業名や
商品名が多いんではないでしょうか？
例えば、会社名では
Apple、マクドナルド、GUCCIなどです。
ですが、会社名、商品そのものが
ブランドなわけではないんですよね。
ブランドとは、価値イメージです。
つまり、顧客が会社名、商品に対して
どんなイメージを連想するのかです。
Appleと聞いてイメージするのは
「シンプル」「オシャレ」「高機能」「革新的」
などではないでしょうか？
これらがブランドなんです。
ブランディングでリピーターをファンに成長させる
ブランディングとはマーケティングの
上位に位置する戦略としています。
具体的にはマーケティングは、
ターゲット顧客に自社の強みを「伝達」することで
顧客にリピートしてもらいます。
つまり、マーケティングの目的は
「リピーターの獲得」です。
そして、ブランディングは
マーケティングをさらに発展させて
ターゲット顧客に自社の強み「価値」を
伝え続けて「浸透」させることで
リピーターの忠誠心を高め、
自社のファンになってもらいます。
つまり、ブランディングの目的は
「ファンの育成」であり、
企業が何も仕掛けなくても
顧客が自ら選んで購入するようになることです。
販売促進では顧客に
最適な媒体で発信をし「売る仕組み作り」
マーケティングはターゲット顧客に
自社の強みを伝えて「売れる仕組み作り」
ブランディングは顧客にファンになってもらい
「売れ続ける仕組み作り」と言えるわけです。
リピート率を上げることができれば
あとは利益率の向上、
つまり、価格の上げ方です。
リピート率、利益率が上がれば
鬼に金棒ですよ。
購入数が増え利益も残るので
会社がより安定感を増してきます。
ブランドは価値を何倍にも高められる
結論から言うと
同レベルの機能のモノでも
差別化された付加価値を
付けてブランド構築することでノーブランドより
何倍も価値を高めることができます。
例えば、100円で販売していた商品を
ブランド力をつけたことで
250円で販売できるようになった場合
100円だった商品はブランドを構築することで
250円に価値が上がったことになります。
このようにブランドを構築すると
他社の価格とは関係なく
自社で価格をコントロールできるようになり
自社で値付けができるんです。
一方でブランドがなければ250円では売れません。
価値が顧客に伝わっていないからです。
同じ機能の他社製品は100円で
その他社との違いが無いので
他社と同じように100円でしか売れないわけです。
1つ具体的な例をあげると
時計は数千円で買えるものもあれば
数百万円もするものもあります。
「時間を確認する」という
機能面だけの価値は同じであっても
自社の強み、独自の付加価値を付けてあげるだけで 何十倍、何百倍にも
することが可能なんですよね。
この本質を知らながために
様々な会社はブランドを構築できず
価格競争に巻き込まれ
売れ続ける仕組みを構築できず
会社を潰してしまうんですよね。
ブランドイメージとは
ブランドの作り方の前に
ブランドイメージについてお伝えします。
「ブランドイメージ」とは
その企業や商品そのものではなく
そこから連想する「付加価値」です。
会社がブランド力を付けるには
しっかりとした価値のある商品を展開し
かつ、これらの価値を
ターゲット顧客に「繰り返し」伝え
浸透させなければなりません。
そうしなければ、
顧客に価値を連想してもらえないからです。
ブランドが確立すると競合他社の価格を気にせず
自社で値付けができるようになり
高い価格で販売できます。
それでも顧客は、
自社の価値を認めているので
高くても繰り返し買ってくれます。
つまり、価値を認め、高価格でも
喜んで購入する「ファン」の顧客が増え、
そのファンが繰り返し購入してくれるようになります。
その結果、売り上げや利益が安定し
安定した経営が実現するわけです。
ブランドイメージ＝ブランド・アイデンティティ
ブランディングとは「価値の浸透活動」なんですが
ちょっとブランディングを掘り下げて説明しますね。
企業には、顧客に「こう思われたい」という
価値イメージがあります。
この顧客から思われたい価値イメージを
「ブランド・アイデンティティ」と言います。
一方で顧客や消費者は、企業に対して
勝手に思う企業イメージがあります。
これを「ブランド・イメージ」と言うわけです。
これらの
「ブランド・アイデンティティ」と
「ブランド・イメージ」がイコールになっていれば
この会社はブランドが確立していると言えます。
そして、この
「ブランド・アイデンティティ＝ブランドイメージ」
にする活動がブランディングなんですよね。
ですがこの2つをイコールにする工程は
そう簡単ものではありません。
そのため、企業がこのブランド・アイデンティティ自身や
これと一貫性のある情報を継続的に発信して
顧客に自社の価値イメージの
浸透をさせる必要があるんです。
これがブランディングの主な活動です。
次は自社の価値イメージ、つまり
「ブランド・アイデンティティ」を
どうやって作ったらいいか？
この作り方をご紹介していきます。
ブランド・アイデンティティの作成方法
ブランディングの目標は、
自社の価値イメージを言葉で表現した
ブランド・アイデンティティを
顧客に「ブランド・イメージ」として
連想してもらうようにすることです。
そのためブランド・アイデンティティは
顧客が簡単に理解できなければいけません。
ポイントは
・しっかりと価値が伝わる
・わかりやすい
・素直に書く
この３点になります。
凝りすぎたり必要以上に
文章を短くし過ぎたりする必要はありません。
また、盛り込みすぎて文章が長くなり、
読んでもらえなくなるのも問題です。
誰でも読める適度な長さで（２０〜５０文字程度）
しっかりと価値が理解できる文章にします。
作成での注意点
もう1つ注意が必要なのが
大企業を真似してはいけないことです。
大企業は元々、認知度が高いため、
詳細に書く必要がありません。
小さな会社は基本的に
自社を知らない人に向けて作りやすい、
適度な長さの文章であることが必要です。
顧客に価値を分かりやすく伝えるための
基本構成は
「会社の価値（強み）＋顧客のベネフィット」
ベネフィットとは、
会社の価値（強み）によって
顧客が受ける利益のことです。
つまりは、「強み」とは企業側の優位性
「ベネフィット」は顧客側の利益です。
これらを合わせた文章を作成・発信することで
顧客に価値が明確に伝わります。
以上が、ブランド・アイデンティティを
作成する方法になります。
あとは顧客に会社を知ってもらい
顧客がブランドを思い起こすようになれば
OKということです。
そのブランド価値の浸透ステップは
第4章でお伝えします。
企業や商品が顧客に知られるようになり、
顧客がブランドを思い起こすようになるプロセスは
以下の２ステップが必要です。
ステップ１：「ブランド再認」
ステップ２：「ブランド再生」
詳しく説明しますね。
ブランド再認
まず最初のステップは「ブランド再認」です。
これは、ブランド名を見聞きした時に
そのブランドを認識する、
つまり、
「そのブランドを知っているかどうか」です。
例えば、外出先で「スシロー」の看板を
見つけた時に「スシロー」という
ブランド名を知っていれば反応する、ということです。
ブランド再生
続いてのステップは「ブランド再生」です。
これは顧客ニーズが発生した際に
特定のブランド名を直接思い起こすことです。
例えば、スシがを食べたいという
ニーズが発生した際に、
数ある寿司屋の中から
真っ先に「スシロー」を思い出すことです。
ゴールはブランド再生
ブランド作りに大切なのは
消費者や顧客に知られるだけでなく
特定の「ニーズ」と直結して
思い起こさせるようにすることです。
先程の例で顧客がスシを食べたいと思った時に
競争が激しい寿司屋の中で
真っ先に「スシロー」を
思い出して欲しいわけです。
つまり、顧客に「スシと言えばスシロー」と
思ってもらうことを目指していきます。
それには、「スシロー」が他社と違う
差別化された良さがあるからこそ
顧客はその差別化された
良さを「価値」と認めて寿司屋の中で
1番に思い起こすようになるわけです。
しかし、そのためには
まず企業名を（商品名）を
知ってもらわなければいけません。
知らなければ
思い出してもらえませんからね。
その上で
ブランド名とその価値とを顧客に紐付けて
認知させる活動が必要になるわけなんですが
そのためには以下の３要素が必要です。
①価値の明確化
②売上UPのプロセス手順設計
③手順に沿った有効な媒体の構築・運用
この３要素を取り入れることで
ブランドを浸透させながら
売上UPする仕組み化が出来上がります。
この３要素の紹介は次の第5章でお伝えします。
日々の販売活動の手順を設計し
活用する媒体の中にマーケティングと
ブランディングの要素を入れ込むことで
日々の手順化された活動で
ブランディングが実施でき、
ブランディングによる売上UPが仕組み化されます。
この「仕組み化」のためのポイントが
①価値の明確化
②売上UPのプロセスの手順設計
③手順に沿った有効な媒体の構築・運用
この３点になります。
価値の明確化
まず「①価値の明確化」です。
価値を明確化するにあたって
自社の強みや価値をあぶり出す必要があるのですが
そのために３C分析を行います。
3C分析とは、
Customer（顧客）
Company（自社）
Competitor（競合）
という3つの「C」について分析する方法で、 顧客ニーズや自社の強みや弱み、
競合の動きを分析することによって、
最適な意思決定につなげるためのものです。
分析の順序としては
顧客→競合→自社
この順番で分析をしていきます。
詳しく説明していきますね。
▼Customer（顧客）
顧客の分析は顧客の
【目的】と【ニーズ】
を把握するところから始まります。
例としてカフェを例えてみましょう。
ルールなんですが
必ず目的を考えてニーズを考えてくださいね。
カフェに行く目的は
・仕事をしに行く
・朝食を食べに行く
・友人とお喋りしに行く
代表的な例を3つほど挙げてみました。
この目的に対して
求めているものは何でしょうか？
これがニーズで
表に出すと以下のようになります。
カフェに行く目的 | ニーズ（目的に対して求めているもの） |
・仕事 | ・Wi-Fi |
・朝食 | ・美味しい食事 |
・友人との団欒 | ・プライベート空間 |
仕事をするのに求められるものは
・Wi-Fi
・疲れない椅子
・充電できるコンセント などなど
イメージはできましたか？
いきなりニーズを考えると難しいですが
目的を考え求めているものを当てはめると
すらすら出てきます。
話を戻しますが顧客分析の結果、
顧客のニーズは
・Wi-Fi
・美味しい食事
・プライベート空間
という結果になりました。
▼Competitor（競合）
次に競合分析ですが
ここで行うのは【競合の強み、弱み】の把握です。
こちらはHP、SNS、実際に店舗に行ってみる
などをして情報を集めてください。
そうすると、
「インスタに力を入れてるがTwitterは弱いな」
「この店はビーガン料理を中心に扱っている」
などなど。
様々なことが分かります。
先程のカフェを例に表にしました
競合の強み | 競合の弱み |
ビジネス利用（Wi-Fi・充電の充実） | 席数が多く狭い（プライベート空間なし） |
全てが国産食材で味にもこだわりがある | 個室がなく全てカウンター席 |
インスタ映え料理 | テイクアウト無し |
▼Company（自社）
こちらでも競合と同じよう
【自社の強み、弱み】の把握をしていきます。
カフェを例に表にしました
自社の強み | 自社の弱み |
個室あり（プライベート空間あり） | Wi-Fiやコンセント無し |
ゆったりとした椅子と広めの机 | 料理の質 |
インスタ映え料理 | 商品数 |
３C分析により
・顧客のニーズ
・競合の強み、弱み
・自社の強み、弱み
が明確になりました。
ここから最後の工程
ニーズに対して競合との状況把握を行います。
この工程により
顧客のニーズを抑えた
競合にはない自社だけの
独自の強み・価値を把握することができます。
わかりやすく表にしてみました。
顧客ニーズ | 競合 | 自社 |
Wi-Fi | ◯ | × |
美味しい食事 | ◯ | × |
プライベート空間 | × | ◯ |
それぞれのニーズに対して
状況を把握しました。
表を見るとこのカフェでの
独自の強みが浮き彫りになっていきます。
顧客ニーズのプライベート空間だけが
競合より自社の方が優れているのが分かります。
これにより自社独自の強みは
プライベート空間ということが分かりました。
他の強みを捨てて
独自の強みを徹底的に伸ばしていけば
更なる価値を生み出します。
そしてこの独自の強みを元に
自社のブランドの旗となる
ブランド・アイデンティティを構築していきます。
この「価値の明確化」は
ブランド戦略においてとても重要な
ポイントになりますので何回も見直して
理解を深めていってくださいね。
売上UPのプロセスの手順設計
「②売上UPのプロセスの手順設計」ですが
ポイントは新規開拓からリピート化まで、
売上UPの販促活動の「全体」を設計することです。
「チラシを作る」
「SNSを構築する」
「ホームページを作る」
などといった売上UPの「一部分」だけに
労力を使わないようにしてくださいね。
手順に沿った有効な媒体の構築・運用
そして最後が
「③手順に沿った有効な媒体の構築・運用」です。
この構築した媒体の中に
ブランドの要素を反映させ
定期的に顧客に配信することで
自然にブランディングが実施されるように
設計し運用していくというわけです。
売上UPのプロセスを
手順に落とし込むには「工程」に分けて
各工程で具体的施策の手順を明確にします。
そして各工程の目的に合わせた
媒体を構築しこれらを
配信するように設計するというわけです。
各ステップの必要媒体は
以下の通りです。
①価値の明確化 | ３C分析 ブランド・アイデンティティ構築 |
②売上UPのプロセスの手順化 | プロセス手順を可視化（マップ化する） |
③手順に沿った媒体の構築・運用 | SNS Web広告 DM メルマガ・公式LINE ホームページ ランディングページ ニュースレター セールスレター トークスプリクト など |
【まとめ】
いかがだったでしょか？
今回の
ブランディング実践『5つの実行手順ガイドブック』で
売上UPの手順の全体像が把握できたと思うのですが
最強にして最高じゃないですか？
売上UPが仕組み化され
その仕組みを稼働させれば
勝手にブランディングまでも行ってくれるんです。
唯一無二のブランド構築と
売上UPの仕組み化により
・新規集客
・リピート率
・顧客単価
これらを向上してくれます。
もしあなたが
ブランディングの活用による
売上UPの仕組み化を手に入れて
「唯一無二のブランド」を作ってみたい！！
興味ある！！！
という事であれば、
是非、下記のzoom相談会にご参加してみて下さい。
最後まで読んでいただきありがとうございます。