突然ですがDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)をご存じですか？
ダイレクトレスポンスマーケティングとは、広告原理に基づいた科学的で効率的な販売方法の事です。
アメリカ発祥のセールスの型で、もう既に１００年以上も歴史があるんです。
世の中には、このDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)が溢れています。
具体的な例も交えて分かり易くお教えしていきますので、最後までお楽しみ下さい。
DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)と具体例
スーパーやお土産屋さんの試食が典型的な例です。
試食にお客さんが群がってますよね。
あれが集客です。
試食に関してはコストコがめちゃくちゃ凄いので、近くにあれば是非行ってみて下さい。
各試食に行列が出来ています・・・
試食(無料サンプル)を食べながら、店員さんが何か喋っていますよね？
あれが、教育です。
美味しかったら買うじゃないですか？
あれが販売です。
試食で興味ある人に反応して貰い、教育を経て販売までの流れを作っています。
ちなみにレスポンスというのは、反応という意味です。
他にも、不動産のオープンルームや内見、レッドブルカーの無料レッドブル、
ドモホルンリンクルの無料お試しセット、カルディの店頭での無料コーヒー、
街中を歩けば、
沢山のDRM(ダイレクトレスポンスマーケティングで溢れています。
これらのお店は、無料サンプルをばら撒いているのにも関わらず、
めちゃくちゃ儲かっているのです。
DRMは集客、教育、販売の３つの構成で成り立っている
①見込み客を集客(無料サンプルをばら撒く)
②見込み客に教育(価値観共有)
③見込み客に販売
この３つです。１つずつ分かり易く解説していきますね。
①見込み客の集客(無料サンプルをばら撒く)
見込み客の集客は、これから販売しようとしている商品に関係のあるもの、若しくは一部を無料サンプルを、プレゼントという形でばら撒きます。
無料サンプルをプレゼントという形でばら撒く事で、商品に興味ある潜在的な見込み客を効率良く、集客出来るという事です。
この無料サンプルは、価値があればある程、集客力と成約率を高める事が出来ますよ。
ばら撒く時に、見込み客情報を取る必要があります。
主にメールアドレス、LINEが一般的です。
簡単に言えば、あなたが無料サンプルと引き換えに、相手と連絡を取れる様にしようって事です。
例えば、インターネットで書籍を販売するなら、必ず名前と住所を頂くじゃないですか？
出来れば電話番号も欲しいですよね。
合コンに行けば、LINEの交換しますよね？
いつでも連絡取れる様にしている訳です。
②見込み客へ教育(価値観の共有)
見込み客へ教育(価値観共有)です。
見込み客への教育は、電話(DM)や訪問、メールなどで行っていきます。
Web上で効率的なのはメールかLINEですね。
潜在的な見込み客に対して、商品の購入の必要性を教育していきます。
見込み客の潜在的な問題点を認識して貰い、問題点を解決する必要性を感じて貰い、最終的に問題点を解決したいと思って貰える様に教育します。
ここでは、便宜上、教育という言葉を使っていますが、『価値観の共有』という言葉を使った方がしっくりきます。
教育って、なんか営業臭いというか説得臭いので・・・
あれって、あんまり好きじゃないんですよね。
どちらかと言えば、「共感出来たら買うよ！！」ってイメージの方が強いので、『価値観の共有』を重要視しています。
この方が、お客さんと良い関係且つ、長期的にお付き合い出来ると思いませんか？
③見込み客に販売
そして、見込み客に販売です。
この販売時点では、見込み客はその商品が欲しくて欲しくてたまらない状態にあります。
ここで、サラッと商品を差し出せば、成約します。
テクニック的には、緊急性、限定性、さらには希少性を演出すると、さらに購買意欲を高める事が出来ます。
しかしながら個人的には、サラッと売れる感じが一番好きです。
既に教育部分で価値観の共有が出来ていれば、特に煽ったりしなくても大丈夫です。
むしろ、見込み客と長期的なお付き合いをしたいのであれば、サラッとが一番良いと思っています。
チョンって、背中を押して上げる位がちょうど良いです。
まとめ
①見込み客を集客(無料サンプルをばら撒く)
②見込み客に教育(価値観共有)
③見込み客に販売
以上がDRMの仕組みになります。
さらに詳しいDRMの仕組みのやり方は
下記から受け取れます是非受け取ってみてくださいね。
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